百翠园/牵牛花 0908

    酒的学问是很深的，从酿酒、卖酒到品酒，其中包涵着很多酒文化，真正了解中国人，不能不了解中国文化，了解中国文化，不能不了解中国的酒文化，其博大精深一下也很难说得来，我也不想理论，只是想就事说酒，就酒说事，随意道来即兴博谈而已！

    好酒是有灵魂的，她会打动你的心，让你把心里的话儿都说出来!

        引      子（真酒醉心）

    今天，我给z老板送来了样刊。上次采稿时，他说他买下了芦芽山酒厂，今年要启动。一谈到酒，我的体会就很深，话题也多，因为我就是从那家w酒企业走过来的酒人。那是一家与共和国同龄的老国企，说完就完了。有300万人口的x市，很多年了就再也没有一家像w酒那样的企业了。出去的人连一件像模像样的土特产都没得带，进来的人，也没有什么好礼品可以拿出手，作为旅游大市，最尴尬的事莫过于没有什么旅游品，大家乘兴而来，空手而归。旅游文化，再没有比酒作为传载品更好的了！可是，千呼万唤出不来。古有“南绍北代”（南有绍兴加饭酒，北有代州黄酒）之说，现在我认为应有“南汾北台”（南有汾酒，北有台酒）之说，五台山有“鲁智深醉闹五台山”的古酒渊源，我们都接承不下来。而z老板要兴酒发业，实在可喜可贺！z老板把他的酒经理一行人叫过来，甚至特意把和我曾经打过交道的赵经理也叫来了，我们随便聊聊。赵10几年没有见面了，他过去靠糖酒生意起家，后来合伙开了超市，本来超市是微利生意，投入和产出比要合理，可是超市的装修和杂项就高达200万！加之有不少的贷款，经营成本太高，竞争失去了优势。赵曾是当地和我生意往来最义气有信用度的好人，可是由于投入决策这样盲目，处境被动！我和z老板都鼓励他想办法挺过去。z老板说，超市也要有龙头主业，哪块是靠它赢利的，凸显出来投入60%，其中，还要进一步细化市场，找到最有前景的商品；哪些是拉客户的不大盈利的甚至就是亏本赚人气的，也要有一定的投入；还要投入20%，专做利润很大，风险也很大的品种，开发巨大的潜在市场！做生意不要期望过高要赚多少，而首先要自保，要知道自己的承受能力是多少，这样才能东山再起！我听了z老板的这些话，对z老板有了更大的信心。我原来以为搞粗放经营的煤生意，与做品牌酒生意是很有区别的，没想到他谈吐不俗还有自己的一本经呢！z老板也做过很多种生意，原来也是走江湖过来的！

z老板把芦芽山酒厂的原浆陈酒带饭桌上来，大家喝了啧啧称叹！真是真酒醉心呵！我已经多年没有喝过这样地地道道的原生态酒了。这酒挂杯久，能喝出高粱花子味儿，饮后不上头，浑身发热，而酒精酒有人越喝越冷，甚至抖瑟。z老板就想做不勾酒精的纯粮酒。这样的酒产量自然不会大，甚至也占不了多少市场。就是把发酵池挖遍芦芽山，也酿不出五粮液那么多酒的，我至今还没有发现有一家酒厂不勾兑酒精的。但z老板就想这样做，可见，他做酒的境界是不一般的，真的，酒是有灵魂有性格的，什么样的人就做什么样的酒，不管怎样，我感觉到z老板一定会造出真酒和美酒的！曾经的芦芽山酒，好！给经销商的让利很高，但市场通路却一直做不起来，酒的口感也不适合饮者的口味。这就是说，市场有符合人性的一面，也有残酷的一面。或者说，酒要憨，但一般的憨不行，要憨的人惊，非憨到家不行。

认识z老板我很高兴，我们可以找到有趣的话题，他能有这样的美酒别的地方又不好找，我可以与他煮酒论道了。

　 z老板说了一句话很有琢磨头。他说，做酒的投资比做煤小，产出却比煤也大。二者的投入和产出比例是惊人的划算。这句话在上个世纪的八、九十年代是对极了！那时候全国有几万家酒厂，忻州市都有几十家酒厂，甚至一个乡的政府所在地就有数家酒厂，哪个县长新上任第一板斧就是抓酒厂上台阶。因为酒税赋历来非常高，忻州市w酒厂一直就是本地的第一家纳税大户。酒厂成了红顶酒厂，厂长自然也是政治企业家！这家酒企业，也的确带动了农民种植高粱致富的积极性，也大大地拉动了整个产业的有效发展。遗憾的是，w酒一直是地头产品，供不应求也不思外销，当它走出地头的时候，“山西假酒案”的负面影响受到了莫须有的连累，加之一些全国名牌酒同档位的竞争者也打进了它的地头市场，瓜分了好些市场，w酒要想真正壮大自己，必须突出重围杀出去，里应外合才是最主动的打法。然而，已经失去了冲出去的最好机会，竞争者黑云压城，一个个比自己牌子响亮，实力强。w酒连省城的市场也仅仅是零零碎碎的布局，始终没有形成中心辐射能力。可以想象到，连省城市场都占不了一席之地的商品，寿命是有限的，也是不可能坐大的！充其量只是一个地头货，那些什么“货到地头死”，“强龙斗不过地头蛇”，“好酒不怕巷子深”，许多似乎经典的名言在现代竞争中不灵了！随便一个竞争者在你的地头上跺一跺脚，都够w酒承受不能承受之重。牌大压死人，品牌没有做大，没有冲出地头去，是w酒失败的根本原因！

        在改革开放之初，到三角债盛行的时候，w酒在全国糖酒会上，赊销被骗子骗了不少，骗子喝了酒好又特别度数高，把包装一扔卖散酒，老百姓买去泡粮食种子去了，说用w酒泡过的种子不长虫子不出黑穗子！甚至有南方人用w酒，做基酒勾兑黄酒什么的。后来w酒勾成低度酒了，上全国糖酒会人家一看，这牌子没听说过，采购商自然去过太原，也没有什么印象啊！尝尝酒，点点头，甚至大声夸奖，可想一想又摇摇头，卖酒就是卖牌子的！真的，连骗子都不要了！有个经销商，甚至说过这样的玩笑话，说，有个卖酒的醉鬼突然闯进了女澡池，所有的美女都惊呆了，只有一个美女在第一时间反应过来，用雪白的毛巾挡住了自己的底牌，醉鬼在一个一个的美女身上扫过，最后眼光落在了那块雪白的毛巾上，醉鬼盯了好半天说，你把你那块“商标”贴好，我抱回去饱饱眼福好不好？

        酒醉吐真言，为什么醉鬼感兴趣的只有那块雪白的“商标”呢？就是因为其的唯一性和唯美性。差异之美累积的信息量越大，其魔力就越大！一块雪白的毛巾，可以一叶知秋，一块酒标，可以转动乾坤，商标就是牌子，牌子就是酒文化！说到底卖酒就是卖看不见底的酒文化！卖酒文化的价值，而不是价格。

        谁都不难测算一瓶名酒的价格，比如一瓶售价100元的品牌酒，一般来说，其酒液体成本也不过10元左右，其包装成本也不过10元左右，剩下80%的份量是什么呢？就是品牌。可见卖酒是卖牌子而不是卖什么酒，酒仅仅占其20%的份量。酒不过是品牌的一个载体，酒的命在品牌之内。品牌，靠营销传播树立起来的，而营销传播的费用是最高的，它包括，首要的一点就是，产品的技术含金量，也是品牌的酒文化底子，其次销售费用、促销费用、广告费用，这一块是很大的酒文化投入费，也是品牌的酒文化灵魂；再，产品一旦转化成商品，当然就产生了税，这又是一块大的费用；最后剩下的才是利润。当然，由于种种情况，这瓶100元的酒，在盈利的最好阶段就不需要那么多的成本和费用，利润当然会更高！不管出现什么情况，卖品牌的酒才能做持久，可持续发展，卖酒的酒只有价格就不会卖出价值来，也就会像w酒那样，地头一条龙出去一条虫，最终连地头龙也舞不起来了！

        这些年来，为什么酒厂少多了，广告酒也清净多了（但那些市场不错的酒，广告依然照打不误），有一个很突出的原因就是，酒的市场准入门槛很高了，一套合法手续花钱也难买到，就是你可以合法生产酒了，税率很高，你想卖几块钱一瓶的酒，不偷税一准赔钱。酿酒是高粮耗的产业，国家必须控制其过度的重复浪费！再一个因为酒是卖酒文化的，这个是很难的，卖酒容易，卖牌子酒就老难。酒和煤是有区别的，煤是紧缺能源，又没有什么商标牌子，只要把握好走势，销路不是根本问题，营销费用相对较低，只要不会太贪心，风险不大。酒却是可再生的生物资源，竞争很残酷，销路是根本问题，牌子代价很大又是生死问题，没有打开牌子之前，说实在话，是靠卖体力化整为零，一箱一箱地送货上门的，市场是用三轮车蹬出来的。启动市场是很煎苦的。这个周期也许要一年两年也未可知。现在的酒民，喝酒的少了，消费理性了，喝白酒的不少改喝其它酒了，就是喝白酒的也喝花了，不像过去喝一个牌子的酒就轻易不换。如果这产品适销对路还好说，一旦不对路，啥也没有用。营销是系统工程，哪一个环节出了梗阻都致命。营销的成败决定市场，做酒生意风险是很大的。

        风险大，正是生意人的另一种最好选择，只要能够控制风险，就是理想的风险运作！芦芽山酒，这块市场要多大，在于投入主体的决策与承受能力。市场定位很关键，如果说，芦芽山酒，就做个地头酒，那就必须退回计划经济的年代去，或者开放之初的时候，在相对封闭的市场条件下，地头酒是没大问题的，而在现在竞争激烈的大市场背景下，哪个酒走俏，哪里就会有各种来头的对手找上门来，必须要走出去，至少要在省城开辟中心市场，需要有这样有保守有回旋的战略定位。几年前，长治当地很有名的一个地头饮料，经理居安思危跑到省城想把它打进太原最具市场影响力的美特好超市，找到我们《吃遍太原》周刊帮忙，货铺到位后，一年200万元的广告促销就上来了，太原市场打开以后，就成为了山西的名牌饮料，甚至全国糖酒会上都有订单，现在忻州市也卖开了。如果这家饮料一直厮守长治的地头市场，恐怕也完了。芦芽山酒的地盘初步定位了，还要消费群定位，作为旅游酒开发是大有文章可做的，它将伴随着芦芽山旅游的兴起而大有气象。z老板的华盛土特产公司，可以移师太原，专卖芦芽山三大宝，芦酒、红茶、银盘蘑。这三样统一商标叫芦芽山。一年市场增长50%，坚持十年，z老板的芦芽山品牌定会修成正果吧！

      (3）喝酒想到了战争

     今天喝了两杯汝阳的杜康酒，不知道为什么，忽然就预感到可能要爆发战争了。在金融风暴的大背景下，各

种危机四伏，仿佛一道闪电划过，就会引爆冲突。如果这个顽结，年内或明年下半年都解不开或还不触底的话，战争就会爆发，哪些国家会打起来，你就等着瞧吧。一些国家的国内也会爆发冲突的，你就等着瞧吧！因为世界上没有救世主，哪个国家都是偏向顾自己，世界性的灾难就会发生更大的倾斜！当矛盾极端化的时候，战争是最快的手段，该开刀的时候吃药是不能凑效的。特别是那些占有战争优势地位的、军火占很大经济地位的国家，在危难时刻不会是省油的灯。靠战争摆脱或转移经济危机的可能性始终是存在的。中国在这次世界经济危机中，是更快崛起的绝佳时机，这个机会是用巨大的损失买来的。在全球竞争力陡降，中国竞争力凸起的时候，正是中国人擦亮眼睛重新调整布局，奋起直追的时候。而有些居心叵测的国家，正诱导中国进行战争，中国决策层必须明察秋毫不步陷阱之途！中国现在战争是下下策。

        发动阴谋战争的人，是人类最大的敌人，比进行战争的人可恨一万倍！反战争进行斩首战争，才是公平的。在我20多岁的时候，我们航校一位副参谋长的儿子，从老山前线凯旋归来，在我们校的大礼堂里做英雄报告，给我印象最深刻的是，他穿着一件被他击毙的越南兵身上的纪念品――中国曾支援的绿色的军用棉袄。听完英雄的报告后，我们群情激愤都写血书请战，我们都知道，这事还轮不到我们空军的上去，但我们每一个人都想打仗，更想火线入党。据讲打死第一个敌人的时候，那种特有的快感就会躁动在你的血液里，越杀眼越红！当我亲历儿子难产，做了父亲的时候，我才强烈地感受到生命的来之成长之不易，我更珍惜每一个生命，儿子孩时养的一只小鸡玩，鸡子长大了，人都劝我杀掉，我竟然杀不了一只鸡！现在如果让我加入战争的队伍，我一定会弄明白，比如，当年越南侵略柬埔寨，中国是不会允许他坐大，与邻不安的；越南不侵略中国边境，就不会获得老毛子的帮助。战争就是一小撮阴谋家发动的，而承受巨大痛苦的人却是普通的战士；反击战应该针对罪魁祸首，要斩首而不是消灭那些执行命令的可怜士兵。

        酒性，就是人性。喝酒品一品战争，不是叫人陶醉，而是给人清醒。

  (4)女人的脸是叫男人喝彩的（酒行酒悟）

        那是很多年前的事了，我外出要货款，和叫狗蛋的人打交道，时间长了，越熟款越不好要，他还洋洋得意地说什么，公家的款你急什么啊！我很讨厌这种不按明规则办事的人，认真起来也够他喝一壶，但我不想得罪我们的衣食父母，尽可能地多跑一跑。跑多次才结算一下，一笔款子得挂几次账才会清理掉。每次去要款狗蛋的老婆的脸上不大高兴。好像不是她欠我钱，是我欠了她家钱似的。我很纳闷。

        这老板娘喜欢描眉画唇，又满脸抹的都是脂粉，还爱在人前光顾，这就够俗了，偏偏还变着款式穿大红衣服。我天生就反感这种缺本色又妖艳的女人，她在我眼前的时候，我总是视而不见充耳不闻爱理不理的样子。时间长了，也没觉得这样有什么问题。反常的是，狗蛋说了这样一句话，你以后找我老婆要款吧，反正钱在她手里，我给你钱她老跟我急！

        真是冤家路窄，我真有停掉业务的想法了。和这样讨厌的女人打交道，怪累的。我想好好和她长谈一次，不行就不干了，无非是再找一个代理商嘛！我喝了好多酒，借酒把关键词都给她说出来啊！管她受了受不了。我带着几分醉意敲了她的那间小屋，她正在照着镜子干什么呢！穿着大红袄，脸蛋上还有两块红晕。见我已经闯进门里了，又惊又喜地说，你，来了啊。我不知道就说出什么话啦！哦，狗蛋嫂子，我咋就像进了洞房似的，你像新娘子一样漂亮哇！老板娘耸了一下肩膀，嘿嘿大笑起来。笑完就夸我，你一下变了一个人，幽默啦，咋会喝彩我了？我说，过去狗蛋不让我理你，以后我可以不理他了，你支持我的工作，我也会支持你！老板娘说，不用再说了，明天给你全部结了欠账，以后重新开始！

        真的，这老板娘就做到了，新的欠款清理也比狗蛋痛快多了！此后，我学会了尊重女人，喝彩女人，尤其喜欢打扮的女人，尽可能拣好的地方喝彩一番，人家打扮很辛苦的，想让你喝彩一句也费不了多大的事。女人高兴，笑了都是一朵花。人各有好，千姿百态，不应有好恶之别。不要看不顺就别扭人家，也别扭自家，何苦呢！自己的妻子多少年想改变她一点，都办不到，何况大千世界呢！

  （５）梦酒神天机泄半

　　上星期从z老板那里回来，我开了一个《煮酒论道》的栏目，其中有些文章是有针对性的，让z老板做客我的博客看的，有些思路可能对z老板是有意

义的。酒，是可以剥人的，人的伪装一层层都会剥掉，使人变的透明起来。中国人是讲无字玄机的，真东西是不说的，说的东西不是东西，但，中国人的许多不必要的含蓄委蛇，常常会产生不必要的周折，甚至大麻烦，当初一坐下来就能够喝交心酒谈，也并不会那么复杂。你可能不会相信，中国人的许多事情，都是在酒桌上搞定的。政务酒和商务酒就是两块很大的市场。交际酒是不能不喝的，因为在酒桌上阅人真实度是比较高的。在老板群里，z老板这样的人是可以做朋友的。我也就愿意把我的一些合适的人脉资源整合过去。

    比如，w酒的勾兑师徐工，毕业于天津轻工学院，他的不少同学在一些名酒企业高就。他和汾酒厂的勾兑师同出一师，其师是山西省食品研究所的高工、王元太老先生。每个像样的酒企业，都有他的技术秘密，这是差异化竞争的杀手锏，也是品牌的内在品质特性。如果没有这一点，你做出的酒就像那过去的小酒厂一样，就是品酒师也品不出你那是啥酒来。别人假冒你还是你假冒别人都一个样，这就是混酒。因此说，勾酒的配方是单传的，守口如瓶守什么呢，就守这个配方呢！不过，做酒，还有一个酿酒技术不同的那点技术和配料，都掌握在酿酒师的手里。这个也是酒品牌的内在品质特性之一。都同属于商业天机。现在都叫这知识产权了！勾兑师和酿酒师我只能选其中一个人为z老板服务。因为，w酒神托梦给我说，w酒本出圣境五台，自古流到今，而止于国企脱胎腹中，其酒魂欲转身于一位有吉人天相心存佛性之人！不过，其天机尚留半，不可足满。

    w酒在《三国演义》鲁智深大闹五台山那一章里都有描述，能让其酒还其魂魄，也是一件功德之事吧!（0903）